Luo Menestyjän markkina-asema™ ja nouse asiakkaasi ensisijaiseksi valinnaksi
Markkina-asemointi on tutkitusti ainoa tapa kasvaa kestävästi ja kannattavasti
Tutkitusti ainoa tapa kasvaa (harvoja poikkeuksia lukuunottamatta) on asemoida yrityksesi kategoriaan, jossa yritystäsi ei voida verrata kilpailijoihin. Tätä kutsutaan markkina-asemoinniksi, joka ohjaa koko yrityksesi kaupallista kokonaisuutta.
Selkeän markkina-asemoinnin lopputuloksena
saatte inboundina yhteydenottoja ihanteellisilta asiakkailta
poistutte hintakilpailusta, mutta voitatte kauppoja erinomaisella prosentilla
toimitte proaktiivisesti sen sijaan, että kopioitte toimenpiteet kilpailijoiltanne (myöhässä)
suuntaatte yrityksenne fokuksen, resurssit ja investoinnit tiukasti kannattaviin asiakkaisiin
Kirkas markkina-asema lisää inbound-yhteydenottoja (asiakkaan tulos)
Menestyjän markkina-asema™ -palvelun avulla kirkastat ja vahvistat markkina-asemasi
Menestyjän markkina-asema™ -palvelun avulla saat suunnan ja selkeyden yritystoimintaasi. Palvelu toteutetaan kahden päivän aikana ja se vie aikaasi ainoastaan alkukartoituksen ja kahden työpajan verran (2 x 2 h).
Lopputuloksena saat seuraavaa:
Työpajojen valmistelut, koonti ja strategian suunnittelu – kokemukseni ja näkemykseni B2B-yrityskentältä ja IT-markkinoinnista lähes 15 vuoden ajalta.
Kilpailuedun pohjalta kirkastettu markkina-asema ja arvolupaus ohjaamaan yrityksesi toimintaa.
Brändistrategia yhdelle sivulle kiteytettynä; valmius jalkauttaa yhtenäinen markkinointiviesti someen, myyntimateriaaleihin ja verkkosivuille.
Työpajassa asiakkaan puolelta voi olla mukana 1-3 henkilöä, esim. toimitusjohtaja ja kaupallinen ja/tai operatiivinen johtaja. Palvelu soveltuu parhaiten pk-yrityksille.
Johanna Valkonen
Ulkoistettu brändijohtaja, brändistrategi
2010-luvun alusta lähtien olen opetellut kaiken mahdollisen B2B-myynnistä ja markkinoinnista, tehden exitin liiketoiminnastani maksujärjestelmien parissa vuonna 2020.
13-vuotisen urani aikana olen nähnyt monenlaisia konsultteja ja tehottomia strategiaprosesseja, lillukanvarsiin keskittyviä yhteistyöpalavereja markkinointitoimistojen kanssa, hutirekrytointeja ja turhautunutta “tee se itse” meininkiä.
Eri toimialojen kanssa työskennellessä koin aitiopaikalta, miten valtavasti resursseja ja investointeja keskisuuret B2B-yritykset hukkaavat seuraavista syistä:
vahva markkina-asema on menetetty muuttuneen toimintaympäristön tai kilpailijoiden toimien seurauksena
yrityksen myynti ja markkinointi on ajautunut reaktiiviseen tilaan
yritys on hävittänyt toiminnan fokuksen ja sitä syytä kannattavuuden syystä tai toisesta.
Kokemukseni ansiosta minulla on näkemystä B2B-yritysten kaupallisen kokonaisuuden strategiseen kehittämiseen. Nyt tarjoan kokemukseni ja näkemykseni myös sinun yrityksesi käyttöön.
Menestyjän markkina-asema™ perustuu bränditeoriaan
"Myynnin jyrkät nousut johtuivat lähes aina uuden alakategorian muodostumisesta."
Brändin positio kuvaa, miten brändi asemoituu markkinoilla suhteessa kilpailijoihinsa. Aaker väittää kehittäneensä uuden tavan tehdä positiointi niin, että se toimii aidosti yrityksen kasvun vauhdittajana (Aaker 2020).
“Ainoa tapa kasvaa on must-have tuote”
Brändin positiointi tarkoittaa brändin identiteetin ja arvojen viestittämistä kohdeyleisölle ja erottautumista kilpailijoista uniikilla, asiakkaan arvostamalla erottautumistekijällä, vahvistaen samalla brändiin liitettäviä positiivisia mielleyhtymiä (Lindberg-Repo 2005).
Aakerin mukaan ainoa tapa kasvaa (harvoja poikkeuksia lukuunottamatta) on positioida yritys omaan alakategoriaansa, jossa se ei enää ole vertailukelpoinen kilpailijoidensa kanssa. Esimerkiksi Airbnb, Dollar Shave Club ja Tesla ovat menestyviä start-up-yrityksiä, jotka ovat disruptoineet olemassa olevia markkinoita luomalla ja omistamalla uusia alakategorioita.
Käytännössä alakategoriaan luodaan välttämätön (“must-have”) tuote tai tuotteita, jotka muuttavat sitä, miten asiakas kokee brändin ja vahvistavat suhdetta asiakkaan kanssa. (Aaker 2020.)
"Brändini on parempi kuin sinun brändisi" ei toimi
Aakerin väite siitä, että alakategorian luonti ja omistus on ainoa tapa kasvaa, alkoi havainnosta, jossa 35 vuoden aikana japanilaisten olutmerkkien markkinaosuuskenttä muuttui merkittävästi vain neljä kertaa, joista jokaisessa tapauksessa muutokset selittyvät alakategorian syntymisellä tai uudelleenpositioimisella (esim. kuiva olut). Aaker tutki muitakin kategorioita – autoja, tietokoneita, vähittäiskauppaa, pakattuja tavaroita ja paljon muuta – ja sama johtopäätös toistui: "Myynnin jyrkät nousut johtuivat lähes aina uuden alakategorian muodostumisesta." Aakerin mukaan on erittäin harvinaista, että pelkkä brändien keskinäinen kilpailu "Brändini on parempi kuin sinun brändisi" -tyyliin olisi johtanut myynnin nousuun. (Aaker 2020.)
Markkina-asema perustuu kilpailuedulle
Positioinnin on tärkeää perustua pysyvälle ja uniikille kilpailuedulle, eli sellaisille tekijöille, joita ei ole helppo kopioida ja jotka ovat aidosti osa organisaation kulttuuria, tapoja ja toimintaa. Kun alakategoria rakennetaan uniikin kilpailuedun varaan, jota kilpailijat eivät pysty kopioimaan, pysyy yritys markkinajohtajana omassa alakategoriassaan. Kilpailuedun pitää perustua kuitenkin siihen, mitä asiakkaat arvostavat – muuten se on irrelevantti. Käytännön tasolla positiointilause toimii erityisesti sisäisesti päätöksenteon ohjurina joka varmistaa, että koko tiimi on samalla sivulla (Aaker 2020).
Markkina-asema validoidaan asiakkailla testaamalla
Miten yritys sitten voi löytää tai luoda oman alakategoriansa? Ensimmäinen askel on tunnistaa tai luoda "must haves" -tarjouksen tai -yrityksen ominaisuuksia, jotka resonoivat ihanneasiakkaissa. Tämä luo pohjan lojaalisten asiakkaiden ryhmälle, mikä on yksi kasvun kulmakivistä. Paras tapa löytää asiakkaissa resonoiva “must have” -tarjous, on testata erilaisia ideoita asiakkailla, sillä monesti oma käsitys tarjouksesta voi olla joko liian ruusuinen tai harhainen. (Aaker 2020.)
Lähteet:
Lindberg-Repo, K. 2005. Asiakkaan ja brändin vuorovaikutus : miten johtaa brändin arvoprosesseja? Helsinki : WSOYpro.
Aaker, D. 2020. Finding “must haves” that define game-changing subcategories. World Advertising Research Center – WARC. Saatavilla. Viitattu: 6.11.2022.
Referenssi
Avoin.Systemsin brändiuudistus käynnistyi uudella brändistrategialla
Kirkas markkina-asemointi helpottaa myyntityötä
“Tällä hetkellä tahti kova ja myös inboundia tulee todella paljon sisälle päin. Jopa ihan suorina puheluina kuten pe myöhäisen iltapäivän toimarin soitto.”
– Asiakas
Mahtavaa duunia! ❤️ Te ootte osunut selkeästi nyt johonkin hermoon, kun inboundia tulee niin ovista kuin ikkunoista sekä puhelinlinjoja, sähköpostia ja jopa kalenteria pitkin”
– Asiakas
Milloin paikkasi markkinoilla vaatii kirkastusta?
Myynti- ja markkinointiviesti tuntuu epäjohdonmukaiselta
Yrityksesi myy ja markkinoi epäjohdonmukaisella tavalla, joka todellisuudessa heikentää asiakkaiden luottamusta. He eivät tiedä, mitä odottaa sinulta, mikä johtaa asiakasuskollisuuden puutteeseen. Kun yrityksesi viesti muuttuu jatkuvasti, ette jää mistään mieleen. Tämä vaikeuttaa myyntiä huomattavasti.
Tehoton markkinointibudjetin käyttö
Budjetin hukkaaminen markkinointiin on yleistä. Ilman johdonmukaista viestintää markkinointikampanjat eivät tuota tulosta. Rahaa käytetään tehottomiin kampanjoihin ja markkinoidaan väärälle yleisölle. Tämä johtaa resurssien tuhlaukseen ja heikkoon sijoitetun pääoman tuottoon.
Sisäiset konfliktit, tehottomuus ja motivaation lasku
Epäselvä strategia aiheuttaa näkyy ensimmäisenä sisäisinä konflikteina. Ilman selkeää suuntaa työntekijät eivät tiedä, mihin keskittyä. Tämä voi johtaa turhautumiseen ja motivaation laskuun. Työntekijät, jotka eivät ymmärrä yrityksesi fokusta, eivät voi edustaa sitä tehokkaasti. Tämä voi heijastua asiakaspalveluun ja heikentää yrityksen mainetta.
Kasvun hidastuminen
Ilman vahvaa asemointia et erotu markkinoilla. Pahimmillaan kasvu pysähtyy, kun et enää houkuttele uusia asiakkaita ja vanhat asiakkaat siirtyvät kilpailijoille. Menestyjän markkina-asema™ antaa sinulle selkeän identiteetin, joka houkuttelee asiakkaita ja erottaa sinut kilpailijoista.
